Wie HallBrief eine Messe bewertet

Ein Show Brief ist eine gereihte Liste der Aussteller einer Messe, sortiert danach, wie wichtig jeder einzelne für Ihr Unternehmen ist. Dieser Beitrag erklärt, wie die Bewertung funktioniert und wie Sie die Rangfolge nutzen, bevor Sie zur Messe fahren.

Zuerst untersuchen wir Ihr Unternehmen

Wenn Sie sich anmelden, recherchieren wir Ihr Unternehmen anhand seiner öffentlichen Website: was Sie herstellen, welche Branchen Sie bedienen, in welche Märkte Sie verkaufen. Sie können alles korrigieren, was wir falsch verstanden haben.

Für jede Messe, die Sie besuchen möchten, beantworten Sie einen kurzen Fragebogen: was Sie verkaufen, wen Sie auf dieser Messe erreichen wollen, was Sie sich davon erhoffen, und was priorisiert oder ausgeschlossen werden soll. Dieser Fragebogen macht aus einer allgemeinen Ausstellerliste eine Liste, die speziell für Ihr Unternehmen gereiht ist.

Dann untersuchen wir die Messe

Wir erfassen die veröffentlichte Ausstellerliste der Messe, ordnen jeden Namen dem dahinterstehenden Unternehmen und dessen Website zu und recherchieren jedes Unternehmen auf dieser Liste: was es herstellt, an wen es verkauft, wie groß es ungefähr ist.

Drei Bewertungen für jeden Aussteller

Jeder Aussteller auf der Liste erhält drei Bewertungen, jeweils von 0 bis 100.

Fit misst, wie gut das Unternehmen zu dem passt, was Sie verkaufen. Ein Unternehmen in Ihrer Zielbranche, das die Art von Produkt kauft, die Sie herstellen, erhält einen hohen Wert; ein Unternehmen mit mehreren Schritten Abstand erhält einen niedrigen.

Impact misst, wie sehr das Unternehmen für Ihre Ziele bei dieser konkreten Messe zählt, basierend auf den Antworten aus Ihrem Fragebogen. Ein großer Kunde, der Ihr Quartal beeinflussen könnte, erhält einen höheren Wert als ein Unternehmen Ihrer Größenordnung, das kaum ins Gewicht fiele.

Access legen Sie selbst fest, nicht wir. Der Wert erfasst, wie sehr die Messe für Sie der Zugangsweg ist. Ein Unternehmen, das Sie ohnehin jede Woche telefonisch oder per E-Mail erreichen können, erhält einen niedrigen Access-Wert, selbst wenn es fachlich sehr gut passt. Ein Unternehmen, das sonst kaum erreichbar ist, bei dem die Messehalle wirklich Ihre beste Gelegenheit für ein Gespräch ist, erhält einen hohen Wert und rückt in der Liste nach oben.

Die Priorität ist der Durchschnitt aus Fit, Impact und Access, dargestellt auf einer Anzeige in der Spalte Priorität Ihrer gereihten Liste. Die Anzeige durchläuft beim Ansteigen der Priorität vier Farben:

• Unter 50: Rot
• 50 bis 59: Orange
• 60 bis 74: Gelb
• Ab 75: Grün

Solange Sie für ein Unternehmen keinen Access-Wert eingetragen haben, ist die Priorität nur der Durchschnitt aus Fit und Impact und wird als vorläufig gekennzeichnet. Sobald Sie Access ergänzen, aktualisiert sich die Priorität und die vorläufige Kennzeichnung fällt weg.

Ein Beispiel

Nehmen wir an, Ihr Unternehmen verkauft Verpackungsautomatisierung, und Sie fahren zu einer Messe, auf der zwei Aussteller auf den ersten Blick ähnlich aussehen.

Kessler Carton Co. passt gut: mittelgroß, kauft Anlagen wie Ihre, verkauft in einen Markt, den Sie ausbauen wollen. Das Unternehmen erhält Fit 78 und Impact 70, das ergibt vor der Festlegung von Access eine vorläufige Priorität von 74. Allerdings sprechen Sie mit dem Werksleiter dort fast jeden Monat. Sie erreichen das Unternehmen jederzeit, also setzen Sie Access auf 20. Priorität: (78 + 70 + 20) / 3 = 56, Orange.

Brandt & Voss Machinery sieht bei Fit und Impact fast gleich aus: 75 und 68, das ergibt eine vorläufige Priorität von 71,5. Niemand aus Ihrem Team hat je einen Termin dort bekommen, und die Messe ist der eine Ort, an dem die Entscheidungsträger dieses Unternehmens zuverlässig auftauchen. Sie setzen Access auf 92. Priorität: (75 + 68 + 92) / 3 = 78,3: Grün, vor Kessler, obwohl Fit und Impact etwas niedriger liegen als bei Kessler Carton.

Genau das leistet Access. Zwei Unternehmen können auf dem Papier gleich aussehen und sehr unterschiedlich landen, sobald Sie uns sagen, wie schwer jedes einzelne außerhalb der Messe zu erreichen ist.

Vorhergesagte Teilnehmer

Für Ihre priorisierten Unternehmen sagen wir voraus, wen jedes Unternehmen voraussichtlich entsendet: Personen aus Geschäftsführung, Vertrieb und Technik, mit E-Mail und Telefon, sofern wir sie finden.

Jede Person kommt mit einer Begründung auf zwei Ebenen. Beim Unternehmen sehen Sie, warum es für Ihr Geschäft wichtig ist, und eine vorgeschlagene Einstiegsfrage. Bei jeder Person sehen Sie, warum sie wahrscheinlich auf dieser Messe sein wird. Zusammen zeigen sie Ihnen, nach wem Sie Ausschau halten und worüber Sie sprechen sollten, wenn Sie sie finden.

Wir können nicht garantieren, dass eine Person teilnimmt. Pläne ändern sich, und selbst Personen, die eine Messe als Teilnehmende führt, schaffen es manchmal nicht. Nutzen Sie die Liste, um vorab Kontakt aufzunehmen und zu wissen, nach wem Sie am Stand fragen sollten.

Was Sie bekommen und was Sie damit tun

Ihr Brief enthält einen Show Report, der zeigt, wen Sie priorisieren sollten und warum, die vollständige gereihte Unternehmensliste mit den vorhergesagten Personen in der App, sowie einen Export jedes Unternehmens und Kontakts mit Namen, Titeln, E-Mails und Telefonnummern für Ihr CRM oder Ihre Kontaktaufnahme.

Gehen Sie vor der Messe die Rangfolge mit Ihrem Team durch und ergänzen Sie Access-Werte für die Unternehmen, die Sie einschätzen können. Weisen Sie priorisierte Unternehmen konkreten Vertriebsmitarbeitern zu. Exportieren Sie die Liste in Ihr CRM. Sprechen Sie die gelisteten Personen per E-Mail oder Telefon an und bitten Sie um ein Treffen am Stand. Nutzen Sie Hallen- und Standnummern, um Ihre Route über das Messegelände zu planen, damit Sie nicht zwischen den Terminen hin- und herlaufen müssen.

Reports sind meist innerhalb von etwa einer Stunde fertig. Jeder Report durchläuft vor der Lieferung eine Qualitätsprüfung, und wenn etwas korrigiert werden muss, kann die Lieferung bis zu zwei Werktage dauern.

Eine Messe auswählen

Die Bewertung funktioniert erst, wenn Sie uns gesagt haben, was Sie verkaufen, wen Sie erreichen wollen und auf welche Messe Sie sich vorbereiten. Fangen Sie dort an, der Rest der Rangfolge ergibt sich daraus.