Cómo clasifica HallBrief una feria

Un show brief es una lista ordenada de expositores de una feria, clasificada según cuánto importa cada uno para tu empresa. Este artículo explica cómo funciona la puntuación y cómo usar la clasificación antes de llegar a la feria.

Primero estudiamos tu empresa

Cuando te registras, investigamos tu empresa a partir de tu sitio web público: qué fabricas, en qué sectores trabajas, en qué mercados vendes. Puedes corregir cualquier dato que hayamos entendido mal.

Para cada feria a la que piensas asistir, respondes un cuestionario breve: qué vendes, a quién quieres llegar en esa feria en concreto, qué esperas obtener de ella, y qué priorizar o excluir. Ese cuestionario es lo que convierte una lista genérica de expositores en una lista clasificada específicamente para tu empresa.

Luego estudiamos la feria

Recopilamos la lista de expositores publicada por la feria, relacionamos cada nombre con la empresa correspondiente y su sitio web, e investigamos cada empresa de esa lista: qué fabrica, a quién le vende, aproximadamente qué tamaño tiene.

Tres puntuaciones para cada expositor

Cada expositor de la lista recibe tres puntuaciones, cada una de 0 a 100.

Fit mide cuánto encaja la empresa con lo que vendes. Una empresa de tu sector objetivo que compra el tipo de producto que fabricas obtiene una puntuación alta; una empresa varios pasos alejada obtiene una puntuación baja.

Impact mide cuánto le importa esa empresa a tus objetivos para esta feria en concreto, según las respuestas de tu cuestionario. Una cuenta grande que podría mover tu trimestre puntúa más alto que una empresa de un tamaño que apenas notaría.

Access lo defines tú, no nosotros. Recoge cuánto representa la feria tu vía de entrada. Una empresa a la que ya puedes llegar cualquier semana por teléfono o correo obtiene una puntuación baja en Access, aunque encaje muy bien. Una empresa difícil de alcanzar por otras vías, donde el pabellón ferial es de verdad tu mejor oportunidad de conversación, obtiene una puntuación alta y sube en la lista.

La prioridad es el promedio de Fit, Impact y Access, que se muestra en un indicador en la columna Prioridad de tu lista clasificada. El indicador pasa por cuatro colores a medida que sube la prioridad:

• Menos de 50: rojo
• De 50 a 59: naranja
• De 60 a 74: amarillo
• 75 o más: verde

Mientras no introduzcas una puntuación de Access para una empresa, la prioridad es solo el promedio de Fit e Impact y se marca como provisional. Al añadir Access, la prioridad se actualiza y la marca de provisional desaparece.

Un ejemplo

Supongamos que tu empresa vende equipos de automatización de embalaje y va a una feria donde dos expositores parecen similares a primera vista.

Kessler Carton Co. encaja bien: tamaño medio, compra equipos como los tuyos, vende a un mercado que quieres ampliar. Obtiene Fit 78 e Impact 70, lo que da una prioridad provisional de 74 antes de fijar Access. Pero tú ya hablas con su jefe de planta casi todos los meses. Puedes contactarlos cuando quieras, así que fijas Access en 20. Prioridad: (78 + 70 + 20) / 3 = 56, naranja.

Brandt & Voss Machinery se ve casi idéntica en Fit e Impact: 75 y 68, lo que da una prioridad provisional de 71,5. Nadie de tu equipo ha conseguido nunca una reunión con ellos, y la feria es el único lugar donde sus responsables aparecen con regularidad. Fijas Access en 92. Prioridad: (75 + 68 + 92) / 3 = 78,3: verde, por delante de Kessler aunque sus puntuaciones de Fit e Impact son algo más bajas que las de Kessler Carton.

Ese es el sentido de Access. Dos empresas pueden verse iguales sobre el papel y quedar clasificadas de forma muy distinta en cuanto nos dices qué tan difícil es llegar a cada una fuera de la feria.

Asistentes previstos

Para tus empresas prioritarias, predecimos a quién es probable que envíe cada empresa: personas de dirección, ventas y áreas técnicas, con correo y teléfono cuando los encontramos.

Cada persona viene con una explicación en dos niveles. Para la empresa, ves por qué importa a tu negocio y una pregunta sugerida para abrir la conversación. Para cada persona, ves por qué es probable que esté en esta feria. Juntas te dicen a quién buscar y de qué hablar cuando la encuentres.

No podemos garantizar que una persona vaya a asistir. Los planes cambian, e incluso las personas que una feria lista como asistentes a veces no llegan. Usa la lista para contactar con antelación y saber a quién pedir en el stand.

Qué recibes y qué hacer con ello

Tu brief incluye un show report que muestra a quién priorizar y por qué, la lista completa de empresas clasificadas con las personas previstas dentro de la aplicación, y una exportación de cada empresa y contacto, con nombres, cargos, correos y teléfonos, para tu CRM o tus contactos de prospección.

Antes de la feria, revisa la clasificación con tu equipo y completa las puntuaciones de Access de las empresas que conoces. Asigna las empresas prioritarias a representantes concretos. Exporta la lista a tu CRM. Contacta por correo o teléfono con las personas de la lista y pide una reunión en el stand. Usa los números de pabellón y stand para planear tu recorrido por el recinto y no tener que ir de un lado a otro entre reuniones.

Los reports normalmente están listos en aproximadamente una hora. Cada report pasa por un control de calidad antes de llegar a ti y, si algo necesita corregirse, la entrega puede tardar hasta dos días hábiles.

Elegir una feria

La puntuación solo funciona cuando nos has dicho qué vendes, a quién quieres llegar y a qué feria te diriges. Empieza por ahí, y el resto de la clasificación sigue de forma natural.