Comment HallBrief classe un salon

Un show brief est une liste classée des exposants d'un salon, triée selon l'importance de chacun pour votre entreprise. Cet article explique comment fonctionne la notation et comment utiliser le classement avant d'arriver au salon.

Nous étudions d'abord votre entreprise

Quand vous vous inscrivez, nous étudions votre entreprise à partir de son site public : ce que vous fabriquez, les secteurs que vous servez, les marchés sur lesquels vous vendez. Vous pouvez corriger tout ce que nous aurions mal compris.

Pour chaque salon auquel vous comptez participer, vous répondez à un court questionnaire : ce que vous vendez, qui vous voulez atteindre sur ce salon précis, ce que vous en attendez, et ce qu'il faut privilégier ou exclure. Ce questionnaire est ce qui transforme une liste d'exposants générique en une liste classée spécifiquement pour votre entreprise.

Puis nous étudions le salon

Nous rassemblons la liste des exposants publiée par le salon, associons chaque nom à l'entreprise correspondante et à son site, et étudions chaque entreprise de cette liste : ce qu'elle fabrique, à qui elle vend, sa taille approximative.

Trois notes pour chaque exposant

Chaque exposant de la liste reçoit trois notes, chacune allant de 0 à 100.

Fit mesure à quel point l'entreprise correspond à ce que vous vendez. Une entreprise de votre secteur cible qui achète le type de produit que vous fabriquez obtient une note élevée ; une entreprise plus éloignée obtient une note basse.

Impact mesure à quel point l'entreprise compte pour vos objectifs sur ce salon précis, d'après les réponses de votre questionnaire. Un grand compte capable de faire bouger votre trimestre obtient une note plus élevée qu'une entreprise de taille que vous remarqueriez à peine.

Access est fixé par vous, pas par nous. Cette note traduit à quel point le salon représente votre porte d'entrée. Une entreprise que vous pouvez déjà joindre n'importe quelle semaine par téléphone ou par courriel obtient une note Access basse, même si elle correspond très bien. Une entreprise difficile à joindre autrement, pour laquelle le salon est vraiment votre meilleure chance d'échanger, obtient une note élevée et remonte dans la liste.

La priorité est la moyenne de Fit, Impact et Access, affichée sur une jauge dans la colonne Priorité de votre liste classée. La jauge passe par quatre couleurs à mesure que la priorité augmente :

• En dessous de 50 : rouge
• De 50 à 59 : orange
• De 60 à 74 : jaune
• 75 et plus : vert

Tant que vous n'avez pas saisi de note Access pour une entreprise, la priorité est uniquement la moyenne de Fit et Impact et est marquée comme provisoire. Dès que vous ajoutez Access, la priorité se met à jour et la mention provisoire disparaît.

Un exemple

Supposons que votre entreprise vende des équipements d'automatisation d'emballage et que vous vous rendiez à un salon où deux exposants se ressemblent à première vue.

Kessler Carton Co. correspond bien : taille moyenne, achète des équipements comme les vôtres, vend sur un marché que vous voulez développer. Elle obtient Fit 78 et Impact 70, soit une priorité provisoire de 74 avant de fixer Access. Mais vous parlez déjà à son directeur d'usine presque chaque mois. Vous pouvez la joindre à tout moment, donc vous fixez Access à 20. Priorité : (78 + 70 + 20) / 3 = 56, orange.

Brandt & Voss Machinery paraît presque identique sur Fit et Impact : 75 et 68, soit une priorité provisoire de 71,5. Personne dans votre équipe n'a jamais obtenu de rendez-vous avec elle, et le salon est le seul endroit où ses décideurs se présentent régulièrement. Vous fixez Access à 92. Priorité : (75 + 68 + 92) / 3 = 78,3 : vert, devant Kessler même si ses notes de Fit et d'Impact sont légèrement inférieures à celles de Kessler Carton.

C'est tout l'intérêt d'Access. Deux entreprises peuvent se ressembler sur le papier et se classer très différemment dès que vous nous indiquez à quel point chacune est difficile à joindre en dehors du salon.

Participants prédits

Pour vos entreprises prioritaires, nous prédisons qui chaque entreprise est susceptible d'envoyer : des personnes en direction, en vente et dans des rôles techniques, avec e-mail et téléphone quand nous les trouvons.

Chaque personne vient avec un raisonnement à deux niveaux. Pour l'entreprise, vous voyez pourquoi elle compte pour votre activité et une question suggérée pour ouvrir la conversation. Pour chaque personne, vous voyez pourquoi elle est susceptible d'être présente à ce salon. Ensemble, ils vous indiquent qui chercher et de quoi parler quand vous la trouvez.

Nous ne pouvons pas garantir qu'une personne sera présente. Les plans changent, et même les personnes qu'un salon liste comme participantes ne se présentent parfois pas. Utilisez la liste pour prendre contact à l'avance et savoir qui demander au stand.

Ce que vous recevez et quoi en faire

Votre brief comprend un show report qui montre qui privilégier et pourquoi, la liste complète des entreprises classées avec les personnes prédites dans l'application, et un export de chaque entreprise et contact, avec noms, fonctions, e-mails et téléphones, pour votre CRM ou votre prospection.

Avant le salon, passez le classement en revue avec votre équipe et complétez les notes Access des entreprises que vous connaissez. Attribuez les entreprises prioritaires à des commerciaux précis. Exportez la liste vers votre CRM. Contactez les personnes de la liste par courriel ou par téléphone et demandez un rendez-vous sur le stand. Utilisez les numéros de hall et de stand pour organiser votre parcours sur le salon afin d'éviter les allers-retours entre les rendez-vous.

Les reports sont généralement prêts en environ une heure. Chaque report passe un contrôle qualité avant de vous parvenir et, si quelque chose doit être corrigé, la livraison peut prendre jusqu'à deux jours ouvrés.

Choisir un salon

La notation ne fonctionne qu'une fois que vous nous avez indiqué ce que vous vendez, qui vous voulez atteindre et vers quel salon vous vous dirigez. Commencez par là, et le reste du classement suit.